投稿：舩生好幸（Primary-f代表、ビジネスライター）
（更新：2023.10.3）
セールスレターも、皆様が毎日目にするスーパーなどのチラシと同じく、広告の一種です。
しかし、セールスレターとスーパーのチラシでは、その形式や使い方には大きな違いがあるといえます。
（画像出典：写真ＡＣ）
セールスレターを利用した広告の利点、そして、セールスレターを十分活かすために大切な事柄について投稿いたします。
〇セールスレターの長所：わかりやすく親しみやすい文章で商品の魅力やメリットを説明できる
郵便や電子メールなどによるセールスレターは、お客様に向けて発信する「手紙」形式の広告です。
画像や図表なども活用しますが、その中心は手紙のように親しみやすく、わかりやすい文章です。
セールスレターは「友人からの手紙のような」その形式で、読み手が気になっている話題や、読み手のプライベートに踏み込みこむような表現、等により、読み手を文章に惹きつけつつ、商品／サービスを紹介しセールスすることができます。
〇無形の商品／サービスへの活用
技能や知識の教授、各種ノウハウの提供、コンサルティングや情報サービスなど、無形の商品／サービスはご紹介やセールスの際、そのものずばりの現物イメージを提示できません。
そのため、ご提示するのが商品／サービスの名称と概要説明、そして価格程度の情報だとしたら、お客様の頭の中にイメージがわきにくく、興味や魅力を感じていただきにくい可能性が大きいです。
一方で、セールスレターは、ダイエット法など健康関連のノウハウや資産作りにかかわる情報サービスなど、歴史的に無形の商品／サービスを数多く対象としてきました。
「傑作」とされるセールスレターのおかげで大ヒットを記録した商品／サービスがいくつも存在します。
セールスレターなら、たとえ提示できる現物がなくとも、購入して得られる解決策やメリットを、文章を中心に詳しく、また読み手に合わせてわかりやすく魅力的に伝えることができるからです。
例えば商品が「新開発の効果的ダイエット法」だとすれば、
・簡単で苦痛を伴わない、
・従来のダイエット法より短期間で効果が出る、
・このダイエット法の実践によって体質が変化するのでリバウンドしない、
・費用もお手頃、
といった購入者の得られる利益やメリットにポイントをおき、分かりやすく説明します。
また、商品を購入して実践し、効果が上がった体験者の声もセールスレター上で取り上げます。これは商品の有効性に関する確実な証拠、と読み手には理解されるからです。
〇有形の商品への活用
また、有形の商品でも、画像と価格程度の情報では、
・商品のセールスポイント、独自の良さが伝わりにくい
・競合商品との違いが分かりにくい
そんな場合もあるでしょう。
その際も、セールスレターで商品の良さやセールスポイント、競合商品よりも有利な点、等を、必要なだけ詳しく伝えることができる点は、強力な武器になります。
あるいは、
・競合商品よりも高価
・競合商品よりも機能や仕様などに劣っている点がある
このような場合はどうでしょう。
競合商品よりも割高な商品や、高額で価格競争力が乏しく見える商品であっても、その理由をセールスレター上で読み手の視点から合理的に説明できる場合、高価・高額という障壁を、商品の魅力に転化できる可能性があります。例えば、
・非常に貴重な原材料を用いて作り上げる希少な商品
・高度な技術を持つごく少数の職人のみが製造できるこだわりの逸品
といった例がすぐ思い浮かびます。
また、商品の欠点や競合商品より劣っている点を隠さず最初から明確に表現することで、「正直でうそ偽りのない提供者」の印象を読み手に与え、信頼を獲得する材料に転化できれば、セールスを有利にできる可能性すらあります。例えば、
「外装にわずかにキズがありますが、性能は正規品と変わりません。割引価格でご提供するのでお買い得です。」
と実質重視ならお得感を強調できるケースや、
「一般的な製品よりも重く、かさばりますが、独自独自の構造を採用することで国際規格を５０％上回る強度を実現しています。長期間の耐久性は随一です。」
と、一見劣っている要素とトレードオフとなっている利点やメリットを明確に示すことで、商品の魅力をアピールできるケースなどです。
〇セールスレター利用上のポイント：対象とするお客様を「絞り込む」
これからセールスレターを用いて商品／サービスを紹介し、セールスを成功させたいなら、
まず、商品／サービスを詳しく調べて、独自のセールスポイントは何か、購入するお客様にとっての利益やメリットとなることは何か、を正確に把握することが重要です。
同時に、その商品／サービスがターゲットとするお客様はどんな方か――願望や、解決したい問題や悩みなどは何か、対象商品で何を叶えたいか、といった調査も非常に重要です。
セールスレターを発信する際には、その商品／サービスを必要とするお客様を、なるべく正確にイメージし絞り込むことが、効率性や実績向上のためには重要です。
そして私達セールスコピーライターは、絞り込んだお客様に向けて、商品／サービスが、お客様の心にズバリと「刺さり」、ぜひ欲しい、今すぐ購入したい、と思っていただけるよう、商品の魅力やメリットなどを効果的に表現したセールスレターを作り上げるのです。
〇まとめ：「魔法のような」セールスレターも、科学的で合理的な作業の成果物
（画像出典：写真ＡＣ）
上記の内容から、セールスレター＝セールスコピーライティングの本質は「魔法」や「怪しいテクニック」ではないことが、お分かりいただけるのではないかと思います。
一見すると「魔法のように」読み手をを魅了するセールスレターが確かに存在します。しかし、その成立には、対象商品／サービスと、対象となるお客様に対する丁寧で緻密な調査があってこそ、です。
セールスレターは科学的で合理的な作業の成果物、といえます。
（Primary-f／向実庵 代表）
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